Jak wykorzystać dowód społeczny, aby przekonać do siebie szefów unikających ryzyka

Udostępnij:

Ten artykuł stanowi część 4 naszej 5-częściowej serii "Technika doskonałej gry słów" poświęconej psychologii pozyskiwania poparcia kierownictwa dla projektów BHP. Jeśli przegapiłeś którąś z części tej serii, możesz kliknąć te linki, aby przeczytać część pierwszą, drugą lub trzecią.

W ciągu ostatnich kilku tygodni omawialiśmy naszą technikę "Pitch Perfect", która pozwala uzyskać aprobatę i poparcie kierownictwa organizacji dla projektu zarządzania środowiskowego. Technika ta wykorzystuje sześć psychologiczno-wspierających zasad wywierania wpływu, dzięki którym Twoje prezentacje dotyczące BHP są bardziej przekonujące.

Poprzednie artykuły w tej serii dotyczyły:

  1. Nauka stojąca za Techniką Pitch Perfect i dlaczego ona działa
  2. Wykorzystanie Linii Dolnej do zwiększenia współczynników wzajemności i sympatii
  3. Jak podejmowanie decyzji i zarządzanie danymi czyni Cię autorytetem

W części czwartej tej serii przedstawimy ostatni krok w Technice Pitch Perfect i pokażemy, jak jej zastosowanie może zmienić zdanie nawet najbardziej niechętnych do ryzyka menedżerów.

W rzeczywistości, wierzymy, że uzyskanie tego kroku w prawo jest make-or-break moment dla każdego pitch projektu. Jeśli pominiesz ten krok, przekonanie szefa stanie się wykładniczo trudniejsze.

Przedstawiamy krok 3 naszej techniki Pitch Perfect...

Krok Trzeci: Wyeliminuj opór dzięki sprawdzonym studiom przypadków

Nawet najbardziej odważni menedżerowie nie lubią ryzyka związanego z inwestowaniem zysków w niesprawdzony projekt lub pomysł. Jak wspomnieliśmy w pierwszej części tej serii, kadra kierownicza jest skłonna powiedzieć "nie" o wiele częściej niż "tak", ponieważ powiedzenie "tak" oznacza zaproszenie do ryzyka i postawienie na szali własnego sukcesu.

Przekonanie kadry kierowniczej do powiedzenia "tak" wymaga zminimalizowania postrzegania przez nią ryzyka i skupienia się na nagrodach. W większości przypadków menedżerowie szukają jakiejś gwarancji, że nie marnują swojego czasu lub nie zawodzą swojego zaufania.

Najbardziej przekonującym sposobem na stworzenie poczucia bezpieczeństwa i zmniejszenia ryzyka jest przedstawienie studiów przypadków i referencji innych firm, które doświadczyły podobnego problemu i uzyskały dobre wyniki dzięki rozwiązaniu identycznemu lub podobnemu do Twojego.

Ponieważ bycie pierwszą firmą, która czegoś spróbuje, jest zawsze najbardziej ryzykowne, pokazanie szefowi, że Twój projekt opiera się na sprawdzonych doświadczeniach, które są poparte danymi, jest mądrym posunięciem, pozwalającym przezwyciężyć strach przed ryzykiem i opór wobec zmian.

W rzeczywistości, nawet jeśli Twój projekt jest pierwszym na świecie, który czegoś spróbuje, możesz oprzeć się na studiach przypadku, które są związane z Twoim tematem. Na przykład, pierwsza firma w historii, która zainstalowała panele słoneczne, będzie mogła wykorzystać studia przypadków z badań laboratoryjnych paneli słonecznych i innych firm, które zwróciły się do innego rodzaju alternatywnej zielonej energii.

Podczas gdy te studia przypadków nie byłyby dokładnym 1:1 dopasowaniem, pomogłyby ustalić, że istnieje sprawdzony przypadek biznesowy dla projektu. Zapewniłyby one pewną formę dowodu społecznego.

Psychologia kryjąca się za tym, dlaczego studia przypadków działają

Dowód społecz ny jest jedną z sześciu zasad wywierania wpływu i może sprawić, że lub złamać pitch. Jeśli nie ma dowodu społecznego wspierającego Twój pomysł, będziesz miał tylko swoją sympatię i autorytet, z którymi możesz pracować. Dowód społeczny to sposób, w jaki pomnażasz swój wpływ - zamiast tylko własnego słowa niosącego ciężar dowodu, będziesz w stanie wykorzystać wpływ innych.

Pomyśl o tym w ten sposób: każda osoba trzecia, którą wykorzystasz jako studium przypadku lub referencję, wniesie swój własny ciężar na każdej z sześciu zasad wpływu. Studium przypadku może nieść ze sobą pewien autorytet i być bardziej lubiane niż inne (co oznacza, że jest bardziej podobne do Twojego własnego biznesu). Wykorzystując dowód społeczny, możesz zwielokrotnić swój wpływ w tych dwóch obszarach poza granice swojego własnego autorytetu i sympatii.

Znajdź inne firmy, które są podobne do Twojej pod względem modelu biznesowego, problemu, z którym się zmierzyły, lub rozwiązania, które zastosowały (im bardziej podobne w każdym przypadku, tym silniejszy będzie Twój dowód społeczny) i przedstaw je jako studia przypadku w ramach swojej prezentacji.

Nie przytłaczaj swoich menedżerów studiami przypadków. Chodzi o to, aby pokazać im, że korzyści przewyższają ryzyko. Podobnie jak w przypadku własnych danych wewnętrznych, nie ma potrzeby zagłębiać się w szczegóły - wystarczy prosty wykres lub mocne zdanie potwierdzające.

W niektórych przypadkach, można nawet pokazać tylko logo innych firm, które miały dobre wyniki przy użyciu rozwiązania na slajdzie, który mówi "wszystkie te firmy używane Rozwiązanie X i miał solidne ROI". Ta taktyka sprawdza się, jeśli próbujesz wprowadzić swoją firmę na ścieżkę trendu EH&S, który został przyjęty przez wiele innych firm lub jeśli kadra zarządzająca obawia się, że Twój pomysł jest przeznaczony tylko dla rynku niszowego.

Wykazanie, że wiele innych firm przyjęło podobne rozwiązanie, to niewielki, ale skuteczny sposób na wykazanie konsensusu.

Jedną z taktyk, którą zawsze stosujemy, jest dostarczenie kadrze zarządzającej kilku wyraźnych i mocnych stwierdzeń na temat rozwiązania, które naprawdę przemawiają do konkretnych problemów Twojej firmy. Na przykład, jeśli Twoja firma zmaga się z płaceniem kar za niezgodność z przepisami, referencje na temat tego, w jaki sposób studium przypadku wyeliminowało wszystkie kary za zgodność z przepisami, z pewnością przyciągną uwagę Twojego szefa (zwłaszcza jeśli wykonałeś swoją pracę prawidłowo i nakreśliłeś, w jaki sposób poprawi się Twoja linia zysków).

Inną skuteczną strategią jest wskazanie trendów w branży, do których chcesz się przyłączyć. Na przykład, badania EH&S, które są publikowane co około rok, mogą być kopalnią informacji o trendach w branży, które można wykorzystać do stworzenia przekonujących argumentów z wykorzystaniem dowodu społecznego.

Na przykład badanie Aberdeen z marca 2012 r. wykazało, że 91% kadry kierowniczej zgadza się, że dane dotyczące BHP powinny być łatwo dostępne dla decydentów - tę statystykę można łatwo włączyć do prezentacji projektu, który usprawnia zarządzanie danymi EHS, ponieważ zapewnia ona Twojemu szefowi dowód społeczny pochodzący od grupy znajomych.

Jak najlepsze wykorzystanie studiów przypadku i referencji

Kilka wskazówek do wykorzystania podczas włączania referencji i studiów przypadków do swojego pitchu (a powinieneś):

  • Im bardziej są one podobne do Twojej własnej sytuacji, tym większy wpływ będą miały.
  • Najlepszym źródłem, aby uzyskać cytaty i referencje jest od dostawcy rozwiązania. Najlepsze z nich będą pochodzić z wielu referencji, że są one w stanie podzielić się z tobą, zarówno w celu udowodnienia własnej wartości i pomóc Ci zrobić własne argumenty.
  • Nie bój się podkreślać studiów przypadków z bezpośredniej konkurencji. Potrzeba dotrzymania kroku konkurencji i nie pozostawania w tyle może być potężnym motywatorem (to również wykorzystuje siłę niedoboru - więcej na ten temat za chwilę).
  • Testimoniale powinny mieć tylko kilka (1-3) zdań długości. Nie krępuj się edytować ich tylko do najbardziej istotnych punktów. Tylko nie zmieniaj przesłania oryginalnego cytatu.
  • Trzymaj studia przypadków krótko w swoim pitchu, w przeciwnym razie przytłoczą Twój projekt. Lepiej jest przedstawić krótkie streszczenia, które zmieszczą się na jednym slajdzie i mieć dostęp do dłuższej wersji, jeśli ktoś poprosi o przeczytanie jej później.

Niektórzy menedżerowie ds. bhp boją się przeglądać studia przypadków bezpośrednich konkurentów, ponieważ obawiają się, że ugrzęzną w polityce biznesowej i mogą urazić kierownictwo. Chociaż zawsze należy uważać, aby nie sugerować, że nasza firma jest gorsza od konkurencji lub że kierownictwo popełniłoby błąd, nie popierając naszego pomysłu, rzucenie światła na trendy w branży, które obejmują naszą konkurencję, może być dobrą metodą zastosowania czynnika niedoboru.

Na rynku jest tylko tyle miejsca, co oznacza, że pozycja Twojej firmy w łańcuchu pokarmowym opiera się na ograniczonych zasobach. Jeśli konkurencja ma przewagę na rynku z powodu projektu EHS, którego się podjęła, kadra kierownicza ma ważny powód do działania.

Sekretem przy wykorzystywaniu tego typu deficytów jest nie przekształcanie prezentacji w sprzedaż pod wysokim ciśnieniem. Kierownictwo zwiększy swój opór, jeśli będzie miało wrażenie, że mówi się im, co mają robić. Najlepszym podejściem jest dostarczenie studium przypadku jako jednego z wielu studiów przypadku i przedstawienie go jako fragmentu wywiadu biznesowego, o którym kierownictwo może chcieć wiedzieć. Pamiętaj, aby unikać polityki biurowej lub obarczania winą w jakikolwiek sposób.

Studia przypadków i referencje mogą być stosowane w różnych punktach w swoim skoku. Jeśli chodzi o uzasadnienie, dlaczego chcesz wdrożyć nowy program, można pokazać, że jest trend w branży odbywających się wraz z Bottom Line wyjaśnienie, dlaczego zmiana jest potrzebna. Prezentując swoje rozwiązanie, możesz pokazać logotypy innych, którzy poszli tą samą drogą. Kiedy zaczniesz zamykać transakcję, pokazując, jak wielki jest ROI projektu, możesz podzielić się jednym lub dwoma referencjami, które podkreślają ROI, jakiego doświadczyli inni.

Wykorzystaj opinie osób z Twojej firmy

Jest bardziej prawdopodobne, że odniesiesz większy sukces w uzyskaniu poparcia dla swojego pomysłu, jeśli będziesz miał po swojej stronie innych kluczowych graczy w firmie. Poparcie Twojego pomysłu przez menedżera z innego działu to kolejna potężna forma dowodu społecznego.

Kiedy przyglądałeś się ROI i wpływowi Twojego projektu w ramach pierwszego kroku Techniki Pitch Perfect, prawdopodobnie natknąłeś się na obszary, które mogą mieć pozytywny wpływ na inne działy.

Teraz nadszedł czas, aby pozyskać tych potencjalnych beneficjentów po swojej stronie. Wyjaśnij, w jaki sposób Twój projekt uczyni ich bardziej dochodowymi, a ich życie łatwiejszym i poproś o pomoc w zatwierdzeniu projektu. W większości przypadków oznacza to po prostu poproszenie ich, aby pozwolili Ci odnosić się do nich jako do wspierających podczas pitchu.

Tak jak można wybrać, aby dołączyć listę studiów przypadku lub referencje w swoim boisku, może chcesz dołączyć listę każdego działu, który będzie zobaczyć jakąś formę korzyści.

Nie tylko będzie to budować więcej dowodów społecznych do swojego boiska, to zwiększy szerokość ROI (Return On Investment) można przedstawić szefowi (który po raz pierwszy opracowany w Krok 1 z Pitch Perfect Technique.

Pamiętaj, że im większy autorytet, tym bardziej przydatny będzie ich głos jako dowód społeczny. Nie ma sensu, aby uzyskać nazwisko pracownika niskiego szczebla dołączony do projektu.

Jeśli jednak uda Ci się przekonać wiceprezesa ds. zrównoważonego rozwoju lub Public Relations do poparcia swojego pomysłu, będzie on znacznie silniejszy. Zdecydowanie warto jest podjąć wysiłek, aby pozyskać autorytatywną osobę, zanim przedstawisz ją na najwyższym szczeblu drabiny korporacyjnej.

Może się zdarzyć, że podczas próby uzyskania poparcia autorytatywnych głosów wewnętrznych wspólnie zdecydujecie, że lepiej będzie, aby bardziej autorytatywna osoba wybrała pomysł do kierownictwa lub abyście wspólnie wybrali projekt. Wszystko będzie zależało od równowagi między autorytetem a wiedzą fachową.

Pitching z kimś jest również potężną taktyką, ponieważ ich własne zainteresowanie oglądając cię wziąć swoją kolej pitching będzie podświadomie sygnał resztę publiczności, aby zwrócić większą uwagę. Lub, jeśli jeden z was ma większy autorytet w finansowej stronie rzeczy, ta osoba może zrobić silniejszy przypadek dla ROI na zakończenie, podczas gdy ty wykazać, dlaczego twój pomysł jest potrzebny.

Nie ma nic złego w tego typu scenariuszach, ponieważ twoim ostatecznym celem powinno być uzyskanie zatwierdzenia projektu, a nie tylko bycie w 100% odpowiedzialnym za każdy jego aspekt. Kompromis może być tym narzędziem, które sprawi, że Twój projekt stanie się rzeczywistością.

W następnej części serii...

Teraz, że masz wszystkie kroki Pitch Perfect Technique pod paskiem i są tak przygotowane, jak to możliwe, podzielimy się z wami najważniejsze rzeczy do zapamiętania podczas rzeczywistego pitch i wyjaśnić psychologię publiczności tak, że wiesz dokładnie, jak najlepiej wpłynąć na nich.

Aby upewnić się, że nie przegapisz ważnej ostatniej części tej serii, pamiętaj, aby zasubskrybować używając poniższego linku.

Kliknij tutaj, aby subskrybować tę serię

Dowiedz się więcej o zagrożeniach, jakie niesie ze sobą GHS tutaj: